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女装店铺如何玩转选款、测款技巧

飞羽2020-07-07淘宝开店144

很多淘宝卖家都听说过,选对了产品等于成功了一半。对于我们淘宝商家而言,选款是直接关系到店铺销量的重头戏,尤其是女装类目。女装我们选款的方向和好坏直接决定了我们淘宝店铺能否做成功,能否顺利的打造爆款。一款产品能否得到客户的喜爱,很大程度上取决于能否满足客户的需求,能否抓住客户的痛点和兴趣点。对于女装类目而言,这一季的产品款式选得如何将直接影响一整季的销量以及今后的店铺发展。因此初期的选款到测款直到营销推广尤为重要的。下面介绍下女装类目产品是如何选款测款的?  

选款,从字面意思可以理解成选择款式。选款对于服装行业的卖家尤其是女装行业尤为重要。既然重要,那么我们就不能随意。首先选款我们决不能盲目的根据自己的喜好去选择。有的衣服我们自己喜欢就觉得可能会卖的很好,但却偏偏没有客户购买。这就是前期选款没有做好导致的,如果再因为选款失误导致压货那损失就太大了。  

一、选款时间的选择  

我们都知道,女装是季节性高度敏感的产品,某一款商品的销售有一定的周期性、有明显的淡旺季。比如现在夏季短袖连衣裙肯定是热销品,但是在冬季短袖连衣裙则是淡季;到了冬季毛衣、羽绒服等保暖产品又成为热销品。我们选款一定要早,因为女装的产品周期很短,而且越早选定产品对于行业而言越新鲜,而客户对于女装一般都是喜新厌旧的,她们更愿意购买新的款式,这也就解释了很多商家会在推广时展示“2020年新款”的概念。如果选款晚了,你的产品在前期已经失掉了先机,之后很难获得大的流量或者流量成本比较高。因此选款我们要提前准备。观察女装行业,我们会发现秋款女装十月份为热销阶段,但是它的动销点和推广时间基本是每年的夏季。现如今七月份,聚划算品牌团中已经开始秋季新品上市,夏季清仓了。  

二、选款风格要统一  

我们在选款时还要符合店铺的整体风格,而不是在看到哪款产品就把它上架在我们的店铺中。  

作为女装行业店,首先类目一定要统一。有的卖家会认为,自己店铺的产品所占类目多了,会有更多的流量,然而事实并非如此,如果你店铺的类目杂乱,淘宝就无法给店铺一个精准的定位,也无法精准匹配标签人群。当然天猫店不存在这种问题,因为在开店之初已经确定了类目,不符合此类目的均无法上架。而同一品牌横跨多个品类,建议开多个天猫店,比如恒源祥有服装、家纺等多个旗舰店。  

店铺的风格做到统一,这一点我们去看一些大女装店铺,店铺整体风格都是统一的,没有其他参杂的风格。这种风格会让你的精准客户在购买这类风格时第一时间想到你的店铺。比如韩都衣舍是韩范的,茵曼是文艺范的。这里的风格不仅是款式的风格,也包括店铺装修风格。  

  

图4(此图来自淘宝网,仅供参考)  

如果店内女装的款式风格不统一,当客户进店后,她的选择就会比较乱,客户的体验不好,转化率也会相对差一些。店铺风格统一,定位精准,更容易抓住精准标签客户。  

三、产品价格  

国人的消费水平远远的没有到不用考虑价格的地步,所以价格是很重要的一个因素。那么价格如何确定呢?下面我们就举例一下。现在进入三伏天气,很多女孩子会选择购买连衣裙,我们做个测试发现在淘宝搜索连衣裙的时候,搜索排名靠前的大多数是100-250元之间的价格。  

 

图6(此图来自淘宝网,仅供参考)  

根据淘宝搜索数据显示,54%的买家会选择价位在112-310之间的(注意,这里面的比例是点击率,而不是转化率)。那么,你店铺中连衣裙的价格也最好是在这个区间内。这样会更容易被客户接受,毕竟客户购物时价格是比较重要的关注点。  

在选款时间、风格、价格确定之后,我们就需要根据数据来确定具体款式了。可以利用淘宝排行、阿里指数、生意参谋等淘宝店铺工具。打开生意参谋,选择品类,关注访客数、收藏率、加购率、转化率、利润率等。通过店铺每款产品数据对比,即可选出数据最好的产品。其中,产品的收藏率=收藏人数/访客数。加购率=加购人数/访客数。  

图7(此图来自淘宝网,仅供参考)  

图8(此图来自淘宝网,仅供参考)  

店铺的定款维度的核心指标:  

1、点击率:点击率和访客数相关,点击率高的宝贝,相同的展现量,可以带来更多的流量。对于淘宝平台来说,点击率更高的宝贝更受客户欢迎,也更容易推广。  

2、收藏率:收藏宝贝,表明客户虽然现在没有购买,但会持续关注,之后可能会购买,代表了宝贝的潜力。  

3、转化率:可以看出喜欢这款宝贝的人群比例,反应了买家对这款宝贝的接受度。  

4、好评:好评度包括评价、DSR评分、退换货比率、客户感官体验等,因为现在很多客户购买产品会看好评率,因此它对于宝贝的转化率、老客户复购率都有影响。  

5、流量的价值:能体现一个产品对于流量的使用效应。流量价值越高的宝贝,能为店铺带来更多的销售。  

6、流量的成本:可以决定竞争率,流量成本越低,日后的推广投入和竞争费用就越低,可以节省成本,提高利润。  

根据这些数据依据,完成选款,下面就要开始测款了。  

测款的目的  

1、测款是为了选出最佳产品;  

2、测款选出最佳产品后重点推广,推广费花在刀刃上;  

3、测款是打造爆款的第一步,没有成为爆款潜力的款式,及时花再多的钱,宝贝不会成为爆款。  

所以,测款就是将一定的产品放在同一个计划中,通过网销宝的引流,对产品进行测试。测款,也可以解释为店铺内部产品竞争性的对比。  

测款的步骤  

1.直通车新建计划,营销场景选择宝贝测款-均匀快速获取流量,推广方式选择智能推广(原批量推广)  

图9(此图来自淘宝网,仅供参考)  

2.投放平台选择站外、定向不投放。  

图10(此图来自淘宝网,仅供参考)  

3.投放地域根据生意参谋中访客地区、成交地区选择,可以选品部分偏远地区不投放。投放时间可以设置24点-7点时间比例为30%-80%。  

4.添加创意,设置不同的创意图。  

5.周期为1-2周左右。通过一周左右的测款推广计划,进行数据的对比,主要关注点击率。点击率是客户对产品的感兴趣程度,在出价相同、标题相似等其他数据相同的前提下,如果点击率越高,哪个产品更符合卖家的购买需求。  

测款后,保留有流量的宝贝作为引流款,有流量,且点击率高的宝贝,作为主推款,并需要不断推广打造为爆款。此外还要删除无流量的宝贝,添加新宝贝,再不断测试!

来源:淘宝那点事儿

链接:https://mp.weixin.qq.com/s/JFceVgmgkqamfWluk1YYrw

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